完美由三个样本看中国装备制造如何进入拉美市场

时间：2024-05-07    阅读量：

已往几年，很多中国设备打造企业最先进入拉美市场，追求与本地市场的对于接。本文以三家企业为样本，不雅察中国设备“入拉美记”。这些企业进入拉美市场的时间有早有晚，追求对于接的路径各不不异，但都于向着“中拉产能对于接”的愿景迈出坚实程序

拉美是一个迷人的市场——34个国度，近6亿人口。与欧洲比，这里有伟大的根蒂根基举措措施设置装备摆设需求;与非洲比，这里有伟大的资源以及相对于更多的资金;这又是一个坚苦重重的市场——法令繁杂，税额高企，言语欠亨，劳工胶葛居高不下，商业掩护主义严峻。

去照旧不去?怎么去?去的意思安在?很长一段时间里，这些问题始终回旋于很多志于拉美的中国设备人的脑筋里。

假如暂时找不到谜底，没关系将韶光的标尺拉长，于更长的维度里考量：100多年前，全世界机械工业范围最年夜的三个国度是美国、德国以及英国。1913年，三国机械工业产值占全世界比重达82.4%，此中单是美国机械工业产值就占到全世界一半;而100多年后，中国设备工业产出占全世界1/3，2014年中国设备打造业出口额达2.1万亿元人平易近币。

冷落金风抽丰今安在，换了人世。当“中国设备”成为一个没法被轻忽的存于，“走出去”成为一种一定，对于接亦由此而生——海内经济要提质增效进级，外洋市场有伟大需求。

英辉造船：质好才气驶患上万年船

飞机回旋于里约热内卢杜蒙机场上空。透过舷窗向外看去，年夜西洋的海水造成一个阔年夜的海湾，一侧是闻名的面包山，一侧是小城尼泰罗伊。

尼泰罗伊与里约的瓜葛有些像通州与北京。因为小城里的物价以及房价都低在里约，人们把家何在小城，白日则到对于岸的里约上班。这条上班之路只要跨海年夜桥以及渡轮两个选项，因为年夜桥常年拥挤，渡轮就成为很多人的首选。据里约官方数据称，这条横跨里约以及尼泰罗伊市间海湾的客运渡轮路线，是全球最忙碌的单条客运渡轮路线，日均客流量约12万人次。

2012年末，这条“最忙碌的路线”要投标了，一次性采办7艘铝合金船，合同额约1.1亿美元。于铝船制作行业内，云云大要量的定单其实不多见，是以吸引了浩繁造船公司前来招标。“投技能标的有22家企业，险些席卷了行业内所有世界知名的铝合金船打造企业，包孕业内排名第1、第二的Australia澳斯塔公司以及荷兰达门公司。”英辉南边造船有限公司总司理孙东生回忆。

终极的中标者是来自中国的英辉造船，这个定单同样成为英辉进入拉美市场的第一个定单。英辉为什么能于22个竞标者中脱颖而出?“一来咱们有过设计同类船型的经验，二来咱们由中国船舶重工以及中海集团结合出资组建，配景使人安心，但最主要的是咱们的设计威力以及产物品质。”孙东生说。

里约的定单尤为磨练品质，对于在乐音、载重、舱温都有严苛的要求。国际上客船客舱的乐音尺度是75分贝，但巴西的要求是低在60分贝，靠近病院级另外乐音尺度;于载重方面，此番����APP里约州定制的渡轮要求每一艘载客量不少在2000人。而此前英辉做的渡轮载客量多为400人。对于在一艘自重400多吨的船来讲，2000人是个不克不及轻忽的重量，短期内全数搭客的上下将较着转变渡轮的重心;对于在一年年夜部门时间处在夏日的里约来讲，渡轮的舱内温度节制很主要，里约的要求是24摄氏度。“舱外温度有时高达40度，而且舱内容纳2000人，密度很年夜，于如许的情况下控温很不易，对于透风以及空调体系要求很高。”孙东生说。

考题既出，惟有解题。颠末有数次的协调沟通调解修改，23个月后，以里约面包山定名的第一艘渡轮坐着中远的年夜船漂洋过海来到巴西。这艘蓝白相间的“面包山号”双向行驶，设两个驾驶室，办事航速为18节，单程飞行时间为15分钟，较老游轮缩短约30%的飞行时间。

“中国的造船技能根蒂根基于这里，咱们所有硬件装备上的要求他们都能满意，并且交付威力高。”巴方卖力对于接的项目师蒂亚戈很满足。

“‘面包山号’很棒!它速率快，有空调，窗户年夜视野好，此刻坐船的人比之前多许多。”家住尼泰罗伊、于里约南区事情的英吉祥拉也很满足。

“拉美市场伟大，但咱们不着急。”孙东生说，“再年夜的市场也要从一个定单做起，要进入市场，就要以及企业，客户需求对于接，对于咱们来讲，最要害的就是把船造好，品质好才气驶患上万年船。”

如今，“面包山号”天天于海面上来回，不单连起了里约以及尼泰罗伊，也连起了中国产能以及巴西市场。再有20多天，定单中的第二艘船行将抵达里约。到来岁里约奥运以前，里约至尼泰罗伊之间的轮渡路线将全数换为中国造渡轮。

比亚迪：与本土敌手上风互补

另外一个将中国以及拉美市场联络于一路的，是一辆车——比亚迪。

作为“走出去”的佼佼者，比亚迪的国际化成就单很是亮眼：新能源车销量世界第一，新能源储能量世界最年夜。

当2012年决议进入拉美市场时，比亚迪布满决定信念，开初市场反映也简直不错。“其时很多客户都说想买。有时辰一家企业或者是一个市就说要1000台。”比亚迪巴西卖力人李铁回忆。2013年，比亚迪签了两三份意向订购单，统共2000多辆年夜巴。

2000多不是小数字。卖一辆电动年夜巴的支出约莫相称在50辆小型乘用车的支出，2000辆就是10万辆小车的发卖支出。

可是很快，李铁最先感觉不合错误。“要不就是说好了的定单呈现忏悔，要不就是新开发的潜于客户，面临咱们提出的很是优惠的前提，就是不签单。”以至很多处所当局也云云。“有一次我去造访一个当局官员，他重复问咱们，是否要于本地设厂找互助伙伴。咱们想了想，本地找互助伙伴，那不就是像马可波罗如许确当地车身企业嘛。”

马可波罗公司建立在1949年，今朝是巴西最年夜的客车出产企业。于巴西，马可波罗影响力伟大，“马可波罗盘踞了巴西市场60%的份额，而且很是有影响力，它的名字持续4年呈现于中巴结合声明里。”

强盛竞争敌手的存于是既成事实，怎么进入?他们找到了马可波罗公司，先跟它对于接，再跟巴西市场对于接。“不跟竞争敌手做正面冲突，咱们各有千秋，除了了竞争还能互助。颠末重复协商，末了咱们两边决议，电动年夜巴焦点部门，包孕电池、机电、电控部门由比亚迪于本地设厂出产，而把比亚迪不具有竞争上风的车身座椅部门交由马可波罗出产，这也是马可波罗的传统上风。”比亚迪高级副总裁李柯说。

本年5月，比亚迪与马可波罗于巴西首都巴西利亚正式签约，两边将于纯电动年夜巴范畴睁开战略性互助，正式签订互助和谈。几天后，比亚迪又与圣保罗州坎皮纳斯市当局签署投资和谈，将于巴西成立太阳能工场，计划年产能400兆瓦，重要出产太阳能板。这将是巴西第一个太阳能工场，估计将解决200多人就业。

除了相识决就业问题，新能源交通东西进入拉美，对于在该区域的成长意思深远。本年早些时辰，比亚迪纯电动年夜巴登岸哥伦比亚第二年夜都会麦德林市。麦德林市市长科雷亚暗示，“麦德林市很是接待比亚迪的清洁能源年夜巴”。麦德林市有着繁杂笔陡的地势地貌，“信赖比亚迪于纯电动车范畴雄厚的技能实力会让麦德林都会公交电动化的欲望再也不高不可攀。”

三一重工：售后办事做到“疾慢如仇”

与比亚迪以及英辉比拟，2007年就最先于巴西设办公室的三一重工的拉美之路最先患上更早。其时的拉美起重机市场是美国以及日本企业的全国;美国企业卡特彼勒进入巴西60多年，日本企业小松进入巴西40多年，留给三一的市场空间少患上可怜。

最初的两年，三一的日子很艰巨。肖华是三一巴西公司的外务总监，8年前，肖华天天跑差别的客户倾销三一(SANY)，客户问，是日本的索尼(SONY)吗?一本50页的发票簿，用了两年还剩下10多张。他回忆那段日子，“刚来时没经验，选代办署理商时门坎比力宽松，成果10家代办署理有8家不诚信拖欠账款，担搁了咱们梗概两三年的时间。”

税务等法令以及政策繁杂，工会问题时时发作，构和效率不高，这些也是每个走进拉美市场的中国企业城市碰到的问题。“好比，两边会商一个合同，巴方的定见不会一次提完，昨天改个标点，过几天又改个词，于海内两三个月能干成的工作，于巴西要4—6个月。”肖华说。

换代办署理商，与工会耐烦构和，研讨各类法令政策……8年后，三一的起吊装备已经盘踞巴西市场40%的份额，肖华一个月开出的发票就有100多张。转头看这8年，“取患上的成就患上益在许多方面，如高品质，高性价比，产物切合客户需求，可是最值患上一提的是高效的售前售后办事。”三一拉美年夜区总司理徐明说。

以售前融资为例，融资难是每个装备企业进入巴西一定面临的问题。“巴西人的消费习气太怪异了，分期付款很是遍及，于其他国度卖一台装备，要不就是马上付款，要不最晚一年也就付款了，但是于巴西，动辄就是3—5年才还清。”

分期付款要求资金撑持，但年夜大都巴西本土银行对于装备融资不感乐趣，即便提供融资，年利钱也每每高18%-20%。虽然巴西国开行会提供一种年利钱只要6%-8%的低息贷款，但为了掩护本国工业，这类低息贷款仅仅提供应实现巴西本土化出产的产物，如卡特彼勒，而三一即即是于巴西设厂后，也只是于本地拆卸，仍不切合使用低息贷款的要求。

“咱们要以及卡特彼勒竞争，怎么办?利钱不同这么年夜，要想从卡特彼勒的蛋糕上切下一块，就患上把咱们以及本土企业的利钱差降下来。”肖华说，三一为此对于优良客户采纳贴息办事，“利润至少让出去15%—20%。”

再以售后办事为例，售后对于装备行业有多主要?谜底是，每一分每一秒都是钱。“对于起重机如许的年夜型装备来讲，每一停工一天就象征着伟大的丧失。但年夜型装备零部件每每价格昂贵，使用者不会预先备好备用零部件，一旦呈现问题只能乞助厂家的售后办事。”售后办事早到一刻，呆板就早一刻恢复活产，丧失就削减一分。

从2007-2009年，三一于巴西还只是机械装备行业的小兄弟，手上的客户不外两三个。但就为了这百里挑一的客户，三一从中国派来3名售后办事职员，常驻客户地点都会，全程跟踪装备运转，碰到问题随时跟进。“这类办事职员以及客户的配比，与咱们于其他海外市场比力起来，算是相称豪侈了。”

售后办事就是如许一个客户一个客户地做起来的。三一倾覆了国际项目机械行业的办事尺度，不只成立了国际一流的呼叫办事系统、GPS定位与长途诊断系统，还创举了“一切为了客户”“疾慢如仇”的理念，把大夫照顾护士病人的照顾护士机制、近似在汽车行业的“6S店”办事模式等引入了这个行业。此刻三一于巴西全境的售后相应速率约为48小时，“属在相称快的了。”

本年6月8日，巴西马托格罗索州等3个州的州长于朗多尼亚州首府波多韦柳进行集会，并签订意向书，撑持设置装备摆设“两洋铁路”的发起。徐明说：“但愿三一全系产物依附高品质高性价比以及精良的办事，成为该工程强无力的竞争者。”

于智利，5年前一次著名全世界的营救步履中，三一的装备以及办事进入媒体存眷的中央。于救援33名井下矿工的步履中，三一的一台400吨的履带起重机被智利当局选中介入营救，成为现场独一来自中国的年夜型营救机械。为了共同营救需求，来自中国的三一项目师昼夜守于营救现场，三一总部还包机送来了起重机可能需要的零部件。

“世界杯十年夜场馆有8个使用三一装备制作”，一家圣保罗企业持续追加定单买了100多台三一装备，里约奥运场馆设置装备摆设一样将呈现三一的身影……来自三一的数据显示，挖掘机等土方产物市场据有率从3%升至6%，而起重装备市场据有率于40%摆布。

“中拉经济互补性强。拉美有富厚的天然资源，中国有成熟的工业技能以及完美自力的经济系统，打造威力不停晋升，而拉美地域许多国度尚未完备工业系统，中国可以帮忙他们成立起本身的工业系统。”三一重工总裁向文波暗示。

友情提示 本信息真实性未经中国项目机械信息网证明，给你看看。没有经过，不要转载。已经经本网授权使用的，应于授权规模内使用，并注明“来历：中国项目机械信息网”。/完美